2021 年(nian)，“中國設計選材金牌(pai)服務商”評選與“泛家(jia)(jia)(jia)居品牌(pai)學院”、“酷家(jia)(jia)(jia)樂”聯合，面(mian)向歷(li)屆獲選的和推薦(jian)的金牌(pai)服務商發起實地訪談活動；通過(guo)專題性的實地訪談方式(shi)，探(tan)究優(you)秀經(jing)銷商在設計師營銷和渠道建(jian)設的布局構建(jian),希冀更有(you)效(xiao)促進(jin)建(jian)材家(jia)(jia)(jia)居行業價(jia)值(zhi)(zhi)鏈中各利益相(xiang)關(guan)者的價(jia)值(zhi)(zhi)增值(zhi)(zhi)和各自(zi)核心(xin)競爭力(li)的高度協同。

左：上海哲(zhe)伊貿(mao)易(yi)有限公司 范(fan)里典

榮獲2020中國設計選材金(jin)牌服務商(shang)

范(fan)(fan)里(li)典(dian)(dian)是名副其實的“陶(tao)二代”。范(fan)(fan)里(li)典(dian)(dian)的父(fu)親(qin)(qin)在(zai)浙(zhe)江金(jin)華從事陶(tao)瓷(ci)行(xing)業(ye)多年，在(zai)那周邊小(xiao)有(you)名聲，積累了(le)大量的客戶資(zi)源(yuan)和供應商(shang)資(zi)源(yuan)。在(zai)父(fu)親(qin)(qin)的影響下，范(fan)(fan)里(li)典(dian)(dian)從懂事開始就接觸(chu)陶(tao)瓷(ci)行(xing)業(ye)。耳濡(ru)目染之下，陶(tao)瓷(ci)行(xing)業(ye)的各種產品、規格、技術參數也(ye)在(zai)范(fan)(fan)里(li)典(dian)(dian)心中扎下了(le)根；與此同時，父(fu)輩(bei)接人待(dai)物的經(jing)商(shang)風格也(ye)對范(fan)(fan)里(li)典(dian)(dian)頗有(you)影響，奠定(ding)了(le)范(fan)(fan)里(li)典(dian)(dian)后來(lai)獨立經(jing)商(shang)的基礎。

和其他(ta)一(yi)些“陶二代”不(bu)一(yi)樣，范里典早早就在(zai)(zai)決定(ding)了接班陶瓷(ci)經商(shang)的(de)(de)(de)(de)意愿。因此(ci)，在(zai)(zai)學校讀書(shu)期間，范里典也(ye)不(bu)斷(duan)汲(ji)取各種商(shang)業(ye)知識(shi)，時不(bu)時在(zai)(zai)自家陶瓷(ci)經商(shang)過程(cheng)中應用一(yi)把。經反復的(de)(de)(de)(de)“理論結合實踐”，范里典對陶瓷(ci)經商(shang)有了更深(shen)入的(de)(de)(de)(de)理解(jie)。畢業(ye)后，范里典很快就成為父親得力的(de)(de)(de)(de)幫手，逐漸獨當一(yi)面，具備了獨立經營(ying)的(de)(de)(de)(de)能力。

2003-2004年，商業嗅覺敏感的(de)范里(li)典(dian)，本能地(di)感受到(dao)來(lai)自品(pin)牌影響的(de)壓(ya)力。同時，經過一番磨練之后(hou)，范里(li)典(dian)認為自己(ji)(ji)該獨(du)自創(chuang)業了。于是，與父(fu)親一番深(shen)談(tan)之后(hou)，得到(dao)父(fu)親的(de)理(li)解(jie)和支持，范里(li)典(dian)正式(shi)離開浙江金華(hua)，來(lai)到(dao)上海，決心(xin)在這座(zuo)數一數二(er)的(de)大城市陶瓷行業里(li)，開創(chuang)一片(pian)自己(ji)(ji)的(de)天地(di)。

起步總是艱難的。因為在浙江金華期間，范里典接觸最多的陶瓷產品就是瓷片。為此，范里典來到上海創業，首選就是找一個合適的瓷磚品牌。來到佛山后，范里典接觸了一線陶瓷品牌大將軍陶瓷，對其瓷片產品印象深刻。經過幾番努力，范里典最終拿下了大將軍陶瓷在上海的瓷磚品牌代理權。

大(da)將軍門(men)店

市場經營需要與(yu)時俱進

雖(sui)然(ran)(ran)有(you)豐富的(de)(de)(de)陶瓷(ci)行業經(jing)驗，雖(sui)然(ran)(ran)有(you)多年的(de)(de)(de)從商經(jing)歷(li)，雖(sui)然(ran)(ran)有(you)父(fu)輩的(de)(de)(de)榜樣和支持，但是范里典選擇在(zai)上海這(zhe)個大城市(shi)里創業，壓(ya)力也是顯而易見(jian)的(de)(de)(de)。畢竟(jing)，大上海的(de)(de)(de)陶瓷(ci)市(shi)場競(jing)爭遠非(fei)金華那樣一個地區可以(yi)比擬的(de)(de)(de)。

大將軍(jun)門店(dian)

面對(dui)上海陶(tao)(tao)瓷市(shi)場的激烈(lie)競爭(zheng)，范(fan)里典和大將軍陶(tao)(tao)瓷一步(bu)一步(bu)穩(wen)(wen)扎穩(wen)(wen)打(da)，從最(zui)為熟悉的批發零售(shou)業(ye)務開始，力求站穩(wen)(wen)腳跟(gen)。在范(fan)里典看來，父親帶(dai)給(gei)他(ta)固有(you)傳統的銷(xiao)售(shou)形(xing)式，但是隨著時代(dai)更新迭代(dai)，陶(tao)(tao)瓷行(xing)業(ye)不斷(duan)(duan)發展，市(shi)場不斷(duan)(duan)變換(huan)，他(ta)也(ye)需要(yao)(yao)緊跟(gen)著時代(dai)的步(bu)伐，才能不被市(shi)場所(suo)淘(tao)汰。正所(suo)謂物(wu)競天擇。要(yao)(yao)先行(xing)于他(ta)人，搶占先機。

在市場銷售過程中，范里典發現，上海的消費者以前偏愛華東一線陶瓷品牌，如今由于信息流通速度的加快，越來越多的上海消費者將關注的焦點放在了產品上。于是，范里典及時對公司的經營思路進行了調整。“我們把重心放在了整裝公司上。因為現在陶瓷市場產品出現重置化，有些一線品牌降低自身的架子，降低價格，與二三線品牌競爭。相比之下，我們的品牌知名度還是沒有一線品牌響亮，因此我們跟整裝公司合作比較多，，包括一些設計公司。我們認為，現在的消費者在裝修選擇上，很多業主都會去選擇整裝公司，而商場店、自營店業績也是有所下滑。所以，整裝公司是一個不錯的渠道選擇。”范里典慢慢摸索出自己的獨特道路。

大將軍門店

范(fan)里典認為，如今的消費群體(ti)主(zhu)流是80后、90后這一(yi)群體(ti)，他們對(dui)品(pin)牌的意(yi)識沒以(yi)前那么看重(zhong)，更注重(zhong)于陶瓷產(chan)(chan)品(pin)的花色(se)和其功能特點。因此，為了適(shi)應消費者(zhe)的觀念改(gai)變，范(fan)里典別(bie)出(chu)心(xin)裁，煞費苦(ku)心(xin)地(di)想辦法在產(chan)(chan)品(pin)上(shang)加多一(yi)些工藝，只為產(chan)(chan)品(pin)具有自己的獨(du)特性(xing)，以(yi)產(chan)(chan)品(pin)的亮點去吸引消費者(zhe)，再通(tong)過設計方案呈現出(chu)來去吸引消費者(zhe)。通(tong)過不(bu)斷的調整(zheng)和改(gai)善，與時俱(ju)進的上(shang)海大將軍陶瓷，已(yi)經在當地(di)市場打開一(yi)片(pian)新天地(di)。

 清晰定位 建立核心競爭力

大將(jiang)軍門店

巖(yan)板與傳統陶瓷產品(pin)不(bu)一(yi)樣，對經銷(xiao)商的(de)(de)服(fu)務能力提出更高的(de)(de)要求。不(bu)過，在(zai)范(fan)里典看來(lai)(lai)，“服(fu)務”本來(lai)(lai)就(jiu)是(shi)自己的(de)(de)核心(xin)競爭力之(zhi)一(yi)。“設(she)計(ji)(ji)師把(ba)這個(ge)(ge)單子(zi)交(jiao)給我們(men)(men)，他(ta)為(wei)什么(me)要選擇交(jiao)給我們(men)(men)，是(shi)因為(wei)我們(men)(men)獲得了(le)他(ta)的(de)(de)信(xin)任。我們(men)(men)可以幫助(zhu)他(ta)減輕他(ta)的(de)(de)一(yi)些煩惱跟困惑(huo)。他(ta)下(xia)次(ci)才(cai)愿意(yi)主動與我們(men)(men)合作”。范(fan)里典回憶(yi)起之(zhi)前的(de)(de)一(yi)件(jian)事，“有(you)一(yi)次(ci)，我去整裝公司(si)呆(dai)了(le)一(yi)天，那個(ge)(ge)整裝公司(si)有(you)四(si)個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)的(de)(de)陶瓷產品(pin)，當(dang)天成(cheng)交(jiao)83個(ge)(ge)訂單，而我們(men)(men)大將(jiang)軍做了(le)40個(ge)(ge)。為(wei)什么(me)有(you)這種成(cheng)績？因為(wei)設(she)計(ji)(ji)師只要與我們(men)(men)合作，就(jiu)會感(gan)受到，只要把(ba)訂單交(jiao)給我們(men)(men)，他(ta)就(jiu)可以十(shi)分放心(xin)，不(bu)用為(wei)后續事務煩惱。減少(shao)設(she)計(ji)(ji)師的(de)(de)煩惱，就(jiu)是(shi)我們(men)(men)服(fu)務的(de)(de)宗(zong)旨。”

大將軍門店(dian)

除了做好(hao)設(she)計師(shi)的服務工(gong)作，范里典認為(wei)，消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的服務工(gong)作同(tong)樣(yang)(yang)十(shi)分(fen)重要(yao)。“我(wo)們要(yao)學會站(zhan)在消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的角(jiao)度去(qu)思考問題。對(dui)于消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)來說，我(wo)帶他(ta)們來選(xuan)材，帶他(ta)過來看(kan)(kan)一看(kan)(kan)，我(wo)們只是(shi)在眾多的產品中選(xuan)擇(ze)一樣(yang)(yang)給(gei)到(dao)消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)。而對(dui)于消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)來說，一旦在他(ta)家(jia)(jia)(jia)里安裝了這款(kuan)(kuan)產品，他(ta)是(shi)要(yao)天天在家(jia)(jia)(jia)里面(mian)看(kan)(kan)著這款(kuan)(kuan)瓷磚的。因此，要(yao)讓消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)感(gan)受到(dao)，他(ta)所挑(tiao)選(xuan)的這款(kuan)(kuan)產品，真的是(shi)十(shi)分(fen)舒心，十(shi)分(fen)溫馨，十(shi)分(fen)吻合家(jia)(jia)(jia)的需要(yao)。所以，我(wo)們要(yao)求(qiu)公(gong)司(si)導購要(yao)真心待人，讓每一個消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)都有(you)像一家(jia)(jia)(jia)人那種(zhong)感(gan)覺。”