任正非說，未(wei)來(lai)10年全球經濟會(hui)持續衰退, 3-5年內都不(bu)可(ke)能好(hao)轉；美的(de)集團(tuan)董事(shi)長兼總經理方洪波也(ye)判(pan)斷：未(wei)來(lai)三年，行業將迎(ying)來(lai)前所(suo)未(wei)有的(de)寒冬。

各(ge)行(xing)各(ge)業都面臨生存挑戰，身處一線的經銷商更(geng)為感(gan)同(tong)深受。在終端走訪中，不少經銷(xiao)商(shang)都表示(shi)，當下(xia)店面(mian)租金、運營成本(ben)越來越高，價格(ge)戰卻愈演(yan)愈烈，利潤一(yi)再被攤薄；與此同時，消費迭代、渠道(dao)變(bian)革也(ye)讓傳統的賣(mai)磚方式難以(yi)為繼(ji)。

壓力(li)之下，經(jing)銷(xiao)商如何破(po)局？近日，我們采(cai)訪了貴陽的經(jing)銷(xiao)商——大(da)將軍(jun)貴陽總代(dai)理郭(guo)碧丹和她(ta)的兒子(zi)蘇忠林。

大將軍(jun)貴陽總代理郭碧丹、蘇忠(zhong)林(lin)

有20多年從業經驗的郭碧丹，可以說親歷了建陶行業的大起大落。從1997年開始入行，到2003年代理大將軍走上品牌化之路，郭碧丹一路披荊斬棘，把大將軍打造成當地當之無愧的頭部陶瓷一線品牌。

“客戶(hu)(hu)進店一定要把握住，不能錯過(guo)成單的機會(hui)”、“除了(le)做(zuo)成生(sheng)意(yi)，還要客戶(hu)(hu)認可，做(zuo)到這(zhe)一點起碼能搶到10%的市場(chang)”、“我的回款、倉庫、產品一直都很良性”……從最開始只有(you)20㎡門面的批(pi)發商，一步步成長為品牌(pai)區域大商，入行多年(nian)的郭碧(bi)丹，也有(you)一套屬于(yu)自己的“生(sheng)意(yi)經”。

打(da)造當地頭(tou)部品牌，

關鍵是做好(hao)這幾點

“我(wo)97年(nian)(nian)來(lai)這里(li)，一開始是炒(chao)貨，對磚(zhuan)也不懂，自(zi)己慢慢去(qu)摸索的。”批發商出(chu)身的郭碧(bi)丹(dan)，憑借(jie)對市場(chang)趨(qu)勢的精準預判(pan)，自(zi)2003年(nian)(nian)開始代理大(da)將軍走上了品(pin)牌化(hua)運營之路。在郭碧(bi)丹(dan)的帶領之下，貴陽大(da)將軍憑借(jie)良好的產品(pin)和(he)服(fu)務(wu)在當地(di)贏得了極(ji)好的口碑，如今已穩站當地(di)頭部(bu)品(pin)牌的位置(zhi)。

“可以說，到這邊的樓盤小區問一問，大家基本都知道(大將軍)這個陶瓷一線品牌。”陶城君走訪貴陽市場時，也多次聽到當地其他經銷商對貴陽大將軍的肯定——“大將軍在貴陽的渠道做得很好，特別是家裝整裝渠道。”這些成就的取得，無疑離不開郭碧丹在品牌運營、客戶服務、回款管控和庫存管理等方面的投入。

隨著自然客流減少(shao)，如(ru)何提高成單率成為門店運營的關(guan)鍵。對此，郭(guo)碧丹認為有兩點十分關(guan)鍵：提升新人(ren)成單率、促進(jin)老客轉介紹。

她表(biao)示，對于進(jin)門客戶，一定(ding)要(yao)“能把(ba)握(wo)就(jiu)把(ba)握(wo)，能不(bu)錯過就(jiu)不(bu)錯過，只要(yao)客戶進(jin)來，就(jiu)要(yao)爭取說服他去(qu)成(cheng)單(dan)。”

除了促(cu)進成(cheng)單，還要讓(rang)客(ke)戶認可，“客(ke)戶覺得(de)買(mai)到了好產品，價(jia)格合適，服務也好。”而要做到這(zhe)一(yi)點，除了在服務上下功夫，也要靈(ling)活掌握當地市場(chang)的(de)價(jia)格體(ti)系(xi)，做好衡量。

好產(chan)品(pin)、好服(fu)務帶來的(de)口碑持(chi)續裂變(bian)，是大(da)將軍能(neng)夠(gou)在當(dang)地“站穩腳跟”的(de)重(zhong)要(yao)原因。“現在要(yao)留(liu)住一個客戶，要(yao)讓品(pin)牌留(liu)在他心里，是很不容(rong)易的(de)，所(suo)以(yi)一點一滴(di)都(dou)要(yao)做(zuo)到(dao)。”“如果一個品(pin)牌能(neng)堅持(chi)這樣(yang)做(zuo)，我不相信會差到(dao)哪里去，起碼1/10的(de)市場是可以(yi)搶(qiang)到(dao)的(de)。”

2005年(nian)開(kai)始和裝飾公司合作

回(hui)款、庫存運轉一(yi)直很良性

據了解，目前貴(gui)陽(yang)大將(jiang)軍(jun)整裝(zhuang)渠道占零售的比(bi)例已超過90%。早(zao)在2005年(nian)，貴(gui)陽(yang)大將(jiang)軍(jun)就(jiu)開始和裝(zhuang)飾(shi)公司合作，20年(nian)的資源和人脈積累(lei)，也為其整裝(zhuang)渠道的進一步開拓奠(dian)定了基(ji)礎。

對市場的敏銳判斷(duan)和(he)積極開放(fang)的合(he)作(zuo)態度，無疑是(shi)貴(gui)陽大(da)將軍能夠“搶占先機”的關鍵。“當(dang)時賣場客流(liu)量很(hen)多，零售生意(yi)都(dou)不愁，很(hen)多經(jing)銷商都(dou)不愿意(yi)合(he)作(zuo)、提(ti)供樣板。但我(wo)還(huan)是(shi)看長遠(yuan)的，當(dang)時第一家裝(zhuang)飾公司(si)過來，我(wo)就(jiu)答應(ying)合(he)作(zuo)了。”“裝(zhuang)飾公司(si)這(zhe)一塊確(que)實沒什(shen)么利潤，但我(wo)就(jiu)當(dang)一個(ge)展示窗口，起碼多個(ge)平臺推大(da)將軍。”

除此以外，品牌要良性(xing)發展(zhan)，對回款和(he)庫(ku)存的管(guan)控同樣不(bu)可或缺(que)。

“比(bi)如裝飾公司(si)有的(de)一個(ge)星期結(jie)一次，有了15天結(jie)一次，我(wo)們公司(si)無論款項(xiang)大小(xiao)都(dou)要去結(jie)算(suan)的(de)。很多(duo)(duo)人可能(neng)想著只(zhi)有幾(ji)百(bai)塊就不去了，很多(duo)(duo)款項(xiang)越拖(tuo)越算(suan)不清。”“你(ni)(ni)把賬算(suan)清楚了，可能(neng)人家更信任你(ni)(ni)，更愿意(yi)和你(ni)(ni)合作下去。”

“我們目前的倉(cang)庫(ku)有(you)(you)1200多(duo)平方(fang)，以前在廠里拿貨，一年1000多(duo)萬的時候我才300個(ge)平方(fang)的倉(cang)庫(ku)。”、“產品、配套、進貨出貨，都要有(you)(you)一個(ge)把控(kong)。”

拿(na)新店開拓高端客戶

“多渠(qu)道才(cai)能更好(hao)地(di)活下去”

據了(le)解，目前貴陽(yang)大將軍在當地有4個直營門店(dian)(dian)，其中位于(yu)貴陽(yang)居然之家(jia)(太升店(dian)(dian))的門店(dian)(dian)，近期(qi)才剛剛開業(ye)。終端競爭加劇(ju)，賣(mai)場閉(bi)店(dian)(dian)率居高不下，這時候為何大膽出(chu)手拿(na)下新(xin)店(dian)(dian)？郭碧丹表示，開新(xin)店(dian)(dian)是為了(le)更(geng)好地開拓年輕和高端客(ke)戶(hu)。

一(yi)是(shi)年輕(qing)消費群體對(dui)品(pin)牌和產品(pin)調性的(de)要(yao)求(qiu)提高了。“很多年輕(qing)人(ren)雖然沒太(tai)多錢，但(dan)又稍微有點(dian)要(yao)求(qiu)，買東西就喜歡來(lai)這(zhe)種(zhong)高端賣場，他(ta)會感覺這(zhe)里的(de)品(pin)牌調性高一(yi)點(dian)。”

二(er)是為了(le)更好地推進設(she)計師渠(qu)道(dao)。“其實在家裝和(he)設(she)計師渠(qu)道(dao)我們(men)算走得(de)前(qian)面一(yi)點(dian)，但是有時候你沒有一(yi)個高(gao)端點(dian)的店面來匹配他們(men)，哪怕(pa)關系很好，他帶(dai)客戶去中低端賣場看了(le)，他推起來也(ye)沒底氣。”

存(cun)量市(shi)場之下，終端博弈日益激(ji)烈，郭碧丹也認為(wei)，唯有多(duo)渠道才能更好地(di)活(huo)下去。“設計師、裝(zhuang)飾公司、地(di)級市(shi)開發…這邊(bian)不(bu)亮(liang)(liang)那邊(bian)亮(liang)(liang)，只靠單一渠道很難(nan)的，只能多(duo)維創收。”

產品同質化沒有(you)未來

陶瓷行業要拒絕(jue)內(nei)卷

對(dui)于當下的陶瓷行業，蘇忠林也坦言“很卷”。他表示，目前廠家和終端都(dou)處于一種(zhong)嚴重內耗(hao)的情況(kuang)。

“以前某大(da)品牌(pai)750*1500規格(ge)的瓷磚，一(yi)片的價格(ge)要(yao)比二線品牌(pai)多賣(mai)個七八十甚至(zhi)一(yi)百多，結果現(xian)在比二級品牌(pai)還便宜。”

他認為，如(ru)果陶瓷行(xing)業再繼續這樣(yang)下(xia)去(qu)，未來就像(xiang)家(jia)電行(xing)業一(yi)樣(yang)，利潤(run)都(dou)被擺在了臺面上，大家(jia)都(dou)沒錢賺。“你看意大利陶企就很講游戲(xi)規則(ze)，每一(yi)家(jia)有每一(yi)家(jia)的特(te)色(se)。做巖板的就做巖板、做特(te)色(se)磚的就做特(te)色(se)磚，把自己(ji)的領域做好，它都(dou)活(huo)得很好。”

除了價格戰，經銷商在渠道開拓上(shang)同樣很卷。他表示(shi)，大將軍在整(zheng)裝(zhuang)渠道(dao)取得(de)的(de)成(cheng)績(ji)，是因為有多年積累(lei)下來的(de)人脈和(he)資源做支撐，而(er)其它品牌要(yao)開(kai)拓整(zheng)裝(zhuang)渠道(dao)其實(shi)會面臨很多問題。“品牌要(yao)花100萬(wan)、200萬(wan)進(jin)場費進(jin)去，做到多少(shao)(shao)任務(wu)了還得(de)再給(gei)予多少(shao)(shao)的(de)回饋(kui)。”

對(dui)此，他認為，行業如果不(bu)規范(fan)，最終的結(jie)果不(bu)是(shi)你死(si)就是(shi)我死(si)。“要(yao)解決(jue)這些弊端(duan)，其(qi)實就要(yao)先把(ba)內(nei)耗(hao)的問題解決(jue)掉。”