這幾年，筆者走訪了(le)全國多(duo)個陶瓷市場(chang)(chang)，發現了(le)很多(duo)成功的(de)(de)(de)案例(li)：一(yi)(yi)個行業(ye)內(nei)的(de)(de)(de)二三線品牌(pai)在某個市場(chang)(chang)會(hui)被其(qi)(qi)經銷(xiao)商做成主流品牌(pai)；一(yi)(yi)個進入陶瓷行業(ye)才一(yi)(yi)、兩年的(de)(de)(de)經銷(xiao)商可以做到上(shang)千萬的(de)(de)(de)業(ye)績等(deng)等(deng)令人羨(xian)慕(mu)的(de)(de)(de)案例(li)。打(da)造(zao)區域市場(chang)(chang)中銷(xiao)量第一(yi)(yi)的(de)(de)(de)品牌(pai)是每家公司(si)和每個經銷(xiao)商的(de)(de)(de)夢想，尤其(qi)(qi)運營資金充足(zu)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商更(geng)是摩拳(quan)擦(ca)掌，希(xi)望一(yi)(yi)舉成為市場(chang)(chang)中的(de)(de)(de)行業(ye)老大，甚至是長久的(de)(de)(de)在區域市場(chang)(chang)中唯我獨尊，稱(cheng)王(wang)稱(cheng)霸(ba)……

 筆者通過對這(zhe)些案例的了解(jie)與分析，總結出幾點經(jing)驗，希望(wang)能夠(gou)給經(jing)銷(xiao)商提供參考。　

要有做區域第一的豪氣與膽識

“要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)就做(zuo)(zuo)(zuo)大(da)將(jiang)軍！”這(zhe)是將(jiang)軍陶(tao)瓷的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)主(zhu)張，6年來，正是憑借這(zhe)種豪氣(qi)與膽識(shi)，將(jiang)軍陶(tao)瓷迅(xun)速(su)成(cheng)長為(wei)行業(ye)一流品(pin)牌(pai)。將(jiang)軍陶(tao)瓷集團(tuan)的(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商也要(yao)有(you)(you)這(zhe)種豪氣(qi)，做(zuo)(zuo)(zuo)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)強勢品(pin)牌(pai)。要(yao)想成(cheng)為(wei)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)場上行業(ye)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)佼佼者，一定(ding)要(yao)有(you)(you)強烈(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)稱霸意識(shi)、競(jing)(jing)爭(zheng)意識(shi)，并且快速(su)而(er)有(you)(you)效(xiao)地付諸(zhu)行動——只(zhi)有(you)(you)主(zhu)動競(jing)(jing)爭(zheng)，把(ba)(ba)(ba)各個方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)工作做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)做(zuo)(zuo)(zuo)足，勝利女神才(cai)會主(zhu)動地擁抱自己。因此，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商一定(ding)要(yao)有(you)(you)主(zhu)動競(jing)(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)意識(shi)，敢于“惹禍”、敢于打破(po)傳統和敢于創(chuang)造傳奇，同時(shi)，還(huan)要(yao)把(ba)(ba)(ba)品(pin)牌(pai)做(zuo)(zuo)(zuo)響、把(ba)(ba)(ba)門店做(zuo)(zuo)(zuo)靚(jing)、把(ba)(ba)(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)做(zuo)(zuo)(zuo)深、把(ba)(ba)(ba)關系(xi)做(zuo)(zuo)(zuo)寬做(zuo)(zuo)(zuo)久做(zuo)(zuo)(zuo)牢(lao)、把(ba)(ba)(ba)服務做(zuo)(zuo)(zuo)精——只(zhi)有(you)(you)全(quan)方位的(de)(de)(de)(de)(de)展開主(zhu)動競(jing)(jing)爭(zheng)，事事做(zuo)(zuo)(zuo)在競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)前面(mian)，做(zuo)(zuo)(zuo)到消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)心窩里，讓(rang)消費(fei)者對(dui)(dui)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)高度認可，對(dui)(dui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)高度信任，對(dui)(dui)服務的(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)程(cheng)滿意，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)才(cai)會真正的(de)(de)(de)(de)(de)“水漲船高”，為(wei)本品(pin)牌(pai)打造成(cheng)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)場上行業(ye)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)冠軍奠定(ding)扎(zha)實的(de)(de)(de)(de)(de)基礎。

打造一個“魔力”十足的專賣店

做(zuo)好專賣店就成功了一半(ban)。

專賣(mai)店(dian)作(zuo)為品(pin)牌(pai)和產品(pin)與消費(fei)者接觸的(de)(de)窗口，是與競爭對手爭奪市場的(de)(de)陣(zhen)地，其(qi)重要(yao)性(xing)怎么(me)強調(diao)都不(bu)過(guo)分(fen)(fen)。大氣、精(jing)致的(de)(de)旗艦專賣(mai)店(dian)能給消費(fei)者吃一(yi)顆購買本品(pin)牌(pai)產品(pin)的(de)(de)“定位丸”。專賣(mai)店(dian)建(jian)設(she)是一(yi)個精(jing)細的(de)(de)系統(tong)工(gong)程，公司(si)有整套的(de)(de)標準和流(liu)程，這里(li)不(bu)再贅述，著重從(cong)觀念(nian)和思(si)路上(shang)作(zuo)幾(ji)點分(fen)(fen)析(xi)。

泉州大(da)將(jiang)(jiang)軍專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)改(gai)造完成(cheng)后(hou)，業(ye)績(ji)從以前每(mei)月(yue)30多(duo)(duo)萬元提(ti)升到每(mei)月(yue)80多(duo)(duo)萬元，北京大(da)將(jiang)(jiang)軍閩(min)龍店(dian)(dian)經過(guo)精心裝(zhuang)修后(hou)，業(ye)績(ji)也從以前的(de)(de)(de)每(mei)月(yue)20多(duo)(duo)萬元提(ti)升到每(mei)月(yue)60多(duo)(duo)萬元，這(zhe)種例子還有(you)(you)很(hen)多(duo)(duo)。因此，專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)建設的(de)(de)(de)成(cheng)功與否(fou)直接關(guan)系(xi)到品(pin)牌(pai)、產(chan)品(pin)在消(xiao)費者心中形象及購買(mai)意(yi)向，對一(yi)個區(qu)域市(shi)場的(de)(de)(de)操(cao)作(zuo)是(shi)否(fou)成(cheng)功都有(you)(you)決定(ding)性(xing)的(de)(de)(de)意(yi)義。特別(bie)是(shi)對工程渠道(dao)的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)更(geng)大(da)，幾乎市(shi)場上的(de)(de)(de)工程大(da)單(dan)都會“不由自(zi)主”的(de)(de)(de)落到當地(di)好、大(da)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)里(li)。經銷(xiao)商應該拒絕普通(tong)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)存在，與廠家一(yi)起花大(da)力(li)氣打造一(yi)個“魔力(li)”十足(zu)的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)。特別(bie)是(shi)要(yao)(yao)在地(di)理位置、設計、施工關(guan)鍵(jian)環節把(ba)好關(guan)、至少在所(suo)在建材市(shi)場要(yao)(yao)賽過(guo)競爭對手的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)。在專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)建設方面(mian)，不同(tong)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)對專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)建設有(you)(you)不同(tong)的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)。這(zhe)個要(yao)(yao)求(qiu)，主要(yao)(yao)是(shi)針對如何實現銷(xiao)售大(da)化而(er)設定(ding)的(de)(de)(de)。對于陶瓷行(xing)業(ye)而(er)言，要(yao)(yao)懂(dong)得(de)怎(zen)么節省和怎(zen)樣“浪費”，一(yi)些經銷(xiao)商喜歡把(ba)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)做(zuo)得(de)很(hen)滿，巴不得(de)每(mei)一(yi)寸都在展(zhan)示產(chan)品(pin)、展(zhan)示所(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，但結果卻(que)事與愿違，業(ye)績(ji)并不如人(ren)意(yi)。

在體(ti)驗(yan)(yan)(yan)經濟的(de)(de)(de)時代，成功的(de)(de)(de)專賣店必須(xu)把品(pin)牌(pai)、產品(pin)、消(xiao)費體(ti)驗(yan)(yan)(yan)三個(ge)因(yin)素進(jin)行充分合理的(de)(de)(de)規劃，才(cai)能達到(dao)提升業(ye)績的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。品(pin)牌(pai)文(wen)(wen)化(hua)、品(pin)牌(pai)實力、品(pin)牌(pai)榮譽都(dou)是建立消(xiao)費信任、拉(la)動銷售(shou)有效的(de)(de)(de)工具(ju)，在專賣店中(zhong)必須(xu)給品(pin)牌(pai)留(liu)出足夠(gou)的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)示(shi)(shi)空間(jian)；產品(pin)當然是主角，要(yao)通過風(feng)格套間(jian)、樣板間(jian)、斜板、單品(pin)等多(duo)種(zhong)方(fang)(fang)(fang)式，并配(pei)合畫冊、折頁、標貼、透(tou)明貼紙(zhi)等多(duo)種(zhong)銷售(shou)輔助工具(ju)進(jin)行立體(ti)展(zhan)(zhan)(zhan)示(shi)(shi)；消(xiao)費者(zhe)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)，體(ti)驗(yan)(yan)(yan)什(shen)么？這個(ge)問題(ti)一(yi)定要(yao)弄清楚，是通過對我們的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)文(wen)(wen)化(hua)、品(pin)牌(pai)主張、家居(ju)主張、品(pin)質品(pin)位等全方(fang)(fang)(fang)位的(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)，從(cong)而引導一(yi)種(zhong)適合現代人(ren)居(ju)的(de)(de)(de)生活方(fang)(fang)(fang)式，這就需(xu)要(yao)在專賣店中(zhong)給消(xiao)費者(zhe)提供一(yi)個(ge)足夠(gou)的(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)空間(jian)，除了做好(hao)模擬間(jian)展(zhan)(zhan)(zhan)示(shi)(shi)外，還要(yao)通過品(pin)牌(pai)文(wen)(wen)化(hua)形象、配(pei)飾等的(de)(de)(de)綜合展(zhan)(zhan)(zhan)示(shi)(shi)來(lai)達到(dao)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。只(zhi)有合理處(chu)理好(hao)品(pin)牌(pai)、產品(pin)、消(xiao)費體(ti)驗(yan)(yan)(yan)三者(zhe)關系的(de)(de)(de)專賣店，才(cai)真正具(ju)備(bei)吸引消(xiao)費、提升業(ye)績的(de)(de)(de)“魔力”！

品牌是用心經營起來的

隨著競爭的(de)加巨和消費的(de)不(bu)(bu)斷升級，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)對銷(xiao)售的(de)拉(la)動力越來(lai)越大。大將軍每年花幾千萬(wan)投(tou)入(ru)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)宣(xuan)傳，6年來(lai)積累起了(le)強大的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)資源，這(zhe)(zhe)(zhe)個資源對終端(duan)銷(xiao)售有直接的(de)拉(la)動效應，挖(wa)掘利用(yong)好(hao)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)優勢可起到事半功倍(bei)的(de)效果。經銷(xiao)商不(bu)(bu)用(yong)好(hao)這(zhe)(zhe)(zhe)個資源是巨大的(de)浪(lang)費，經銷(xiao)商要做好(hao)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)在所在區域市場(chang)的(de)落(luo)地滲(shen)透，做好(hao)從行業強勢品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)到區域一(yi)流品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)轉換(huan)。這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)需(xu)要規劃(hua)，需(xu)要投(tou)入(ru)，需(xu)要對市場(chang)進行精確分析(xi)，需(xu)要深入(ru)判斷市場(chang)潛力，真正運(yun)用(yong)好(hao)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)資源，規劃(hua)好(hao)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)傳播、品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)滲(shen)透、品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)操(cao)作系統等內容(rong)，把品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)傳播深入(ru)到每一(yi)個銷(xiao)售環節，每一(yi)個觸(chu)點中。用(yong)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)提(ti)升產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)附加值，不(bu)(bu)靠(kao)價格取勝，而靠(kao)運(yun)作體(ti)系與品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)價值取勝。

每一個品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)成長都不(bu)是偶然的(de)(de)(de)(de)，品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)，是通過廠家與經(jing)銷商齊心(xin)協(xie)力(li)的(de)(de)(de)(de)配合，一心(xin)一意的(de)(de)(de)(de)協(xie)作(zuo)(zuo)與執著精神取得的(de)(de)(de)(de)。從經(jing)銷商接受廠家授權之日起(qi)，雙方(fang)就成為緊密聯結(jie)的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)(ban)，成為共(gong)同(tong)(tong)(tong)(tong)面(mian)對市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)主體(ti)，成為共(gong)擔責任、共(gong)同(tong)(tong)(tong)(tong)成長的(de)(de)(de)(de)戰略合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)(ban)。所以(yi)一旦雙方(fang)開始合作(zuo)(zuo)，意味著要相互(hu)理解(jie)，相互(hu)支持，相互(hu)協(xie)作(zuo)(zuo)，相互(hu)交流(liu)，溝通市(shi)(shi)場信(xin)息，交流(liu)操作(zuo)(zuo)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗，共(gong)同(tong)(tong)(tong)(tong)克服市(shi)(shi)場操作(zuo)(zuo)中的(de)(de)(de)(de)困難，共(gong)同(tong)(tong)(tong)(tong)解(jie)決面(mian)對的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場問題。

對區域市場必須進行規劃

對(dui)所(suo)在區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)規劃能力是(shi)區(qu)(qu)域(yu)經(jing)(jing)銷能否取(qu)得(de)突破(po)的(de)(de)關鍵(jian)。區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)規劃是(shi)對(dui)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)操(cao)作(zuo)策(ce)略(lve)的(de)(de)整體安(an)排(pai)，并針對(dui)性(xing)地(di)(di)構建(jian)適合(he)本區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)銷售系(xi)統。根(gen)據(ju)當地(di)(di)經(jing)(jing)濟發展狀(zhuang)況、房(fang)地(di)(di)產(chan)開(kai)發狀(zhuang)況等宏觀因素，準確判(pan)斷當地(di)(di)的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)潛力，再根(gen)據(ju)同(tong)行(xing)其它品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在當地(di)(di)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)操(cao)作(zuo)情(qing)況，確定品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在當地(di)(di)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)進入策(ce)略(lve)。如果高端(duan)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)發展良好(hao)，則說明當地(di)(di)已經(jing)(jing)有了一(yi)定的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)消費概念，可采取(qu)各個跟進局部突破(po)整體超越的(de)(de)策(ce)略(lve)；如果當地(di)(di)高端(duan)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)操(cao)作(zuo)不佳，則市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)機(ji)會(hui)更大，可直接(jie)采取(qu)第(di)一(yi)定位(wei)的(de)(de)策(ce)略(lve)，直接(jie)以區(qu)(qu)域(yu)第(di)一(yi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)構建(jian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。策(ce)略(lve)決定之后(hou)，執行(xing)就是(shi)關鍵(jian)，經(jing)(jing)過計劃與評估，才(cai)能把握節奏，按(an)照不同(tong)的(de)(de)開(kai)發階(jie)段做好(hao)不同(tong)的(de)(de)工作(zuo)。

公司化運作，團隊致勝

凡是做(zuo)(zuo)得成功的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，都有(you)其專業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)隊伍(wu)，以公司化運(yun)作進行規范管(guan)理，如價格體系的(de)管(guan)理，人員的(de)管(guan)理，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)過程的(de)管(guan)理。有(you)了專業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)隊伍(wu)，才能(neng)做(zuo)(zuo)好(hao)規范的(de)店面銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，才能(neng)做(zuo)(zuo)好(hao)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體系的(de)管(guan)理，才能(neng)更好(hao)地拓(tuo)展裝飾、工(gong)程、小區等其它(ta)渠道，才能(neng)對工(gong)程客戶(hu)進行良好(hao)的(de)跟進與(yu)維護。

把服務做出品牌來

良好的(de)服(fu)務對(dui)(dui)于(yu)陶瓷(ci)(ci)產品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售是至關重要，但由于(yu)陶瓷(ci)(ci)行(xing)業(ye)(ye)的(de)特殊(shu)性，企業(ye)(ye)還不(bu)能(neng)像家(jia)電行(xing)業(ye)(ye)一(yi)樣建(jian)立統一(yi)規范服(fu)務中心，而經銷(xiao)(xiao)商在服(fu)務方(fang)面(mian)的(de)意識、資金等又使(shi)得服(fu)務做得不(bu)到位。所以，就多了(le)抱怨(yuan)，之后(hou)的(de)銷(xiao)(xiao)售也(ye)或多或少的(de)受(shou)到了(le)影(ying)響(xiang)。因此，在服(fu)務方(fang)面(mian)還有很(hen)(hen)大的(de)潛力可挖，只要用心就很(hen)(hen)容易(yi)在服(fu)務方(fang)面(mian)超(chao)越(yue)競爭(zheng)對(dui)(dui)手，要想成為區域市場的(de)銷(xiao)(xiao)售霸(ba)主(zhu)，服(fu)務工作絕對(dui)(dui)要做好——盡大可能(neng)將服(fu)務做成“品(pin)牌”，讓消(xiao)費者為之稱贊，銷(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)績也(ye)隨(sui)之上(shang)漲。因為，口(kou)碑(bei)的(de)力量是巨大的(de)！

（作者為將軍陶(tao)瓷(ci)集(ji)團市場部(bu)經理：李洪剛(gang)）